A vinde este omenește de Daniel Pink se dorește a fi un ghid introductiv pentru cei noi în vânzări sau pentru cei care cred că a vinde înseamnă doar a merge din ușă în ușă cu geanta de produse. Cu toții suntem implicați în procesul de vânzare direct sau indirect: ca antreprenori, când ne prezentăm serviciile și nu numai atât. Pentru că un mare procent din timpul pe care îl petrecem în activitățile noastre are legătură într-o formă sau alta cu procesul de vânzare:  când convingem, influențăm sau îi determinăm pe alții să facă ceea ce considerăm noi că este important.

Oamenii vor o tranzacție corectă din partea unei persoane care o plac.

După Pink, ABC-ul vânzării înseamnă Acordare, Bună dispoziție și Claritate

1. Acordarea înseamnă empatie și totodată modestie față de cel pe care vrei să-l convingi: „cel mai important, trebuie să fii capabil să te sincronizezi cumva cu oamenii, să te conectezi cu ei, fie că ești în prezența unei bunici sau a unui proaspăt absolvent de MBA”. „Similitudinea (…) este un element cheie al conexiunii umane. Probabilitatea ca oamenii să se miște în aceeași direcție este mai mare atunci când împart același teritoriu”.

2. Buna dispoziție este de fapt puterea de a face față oceanului de respingeri. Cea mai grea muncă a vânzătorului nu este atunci când se află față în față cu potențialul cumpărător. Momentul pregătirii este decisiv pentru cultivarea unei stări mentale pregătite să înfrunte provocările noilor situații.

discuția interogativă cu sine face parte din tabieturile zilnice ale unui om de vânzări și ne ajută să obținem claritate asupra situațiilor.

pozitivitate: nu înseamnă o viață plină de glazură dulce. Înseamnă să îți calibrezi o balanță sănătoasă între elementele pozitive și cele negative: 3 la 1.

– conștientizarea emoțiilor e foarte necesară în acest sens și listarea emoțiilor pozitive în locuri vizibile ne ajută să cultivăm o stare de bine pe care să o transmitem mai departe.

3. Claritatea înseamnă găsirea unui sistem de încadrare potrivit după ce a fost identificată problema: încadrarea sub formă de experiență, sub formă de etichetă, încadrarea pe bază de defecte sau pe baza potențialului – cu scopul de a găsi căi de acces către client.

4. Discursul de vânzare

În opinia lui Daniel Pink, elevator pitch și-a pierdut relevanța în epoca noastră. 30 de secunde înseamnă prea mult pentru omul grăbit care se poate conecta oricând cu orice dorește.

– Poți rezuma tot mesajul de vânzare în 3 cuvinte sau chiar într-un singur cuvânt?

– Poți susține ideile esențiale sub formă interogativă?

– Dar într-un format rimat?

Titlul e-mailului transmite un mesaj esențial?

– Ați încercat să transmiteți mesajul de vânzare într-un format Twitter (120-140 caractere) ?

Oricare ar fi formatul, discursul de vânzare trebuie să răspundă la 3 întrebări cheie:

Ce vreți să știe?

Ce vreți să simtă și

Ce vreți să facă persoana căreia vă adresați?

5. Discursul de vânzare după tehnica Pixar oferă un format utilizat pentru construirea poveștilor captivante, dar poate fi replicat cu succes pentru un discurs de prezentare-vânzare.

Structura unui astfel de discurs este simplă și implică 6 propoziții secvențiale:

A fost odată ca niciodată…….

În fiecare zi, ………………

Într-o zi ……………………..

Din acest motiv, …………………..

Din acest motiv, ……………………………

Până la urmă…………………………….

Mi-a plăcut cartea lui Daniel Pink pentru stilul său de a prezenta lucrurile într-un limbaj accesibil, cu multe exemple și foarte multe recomandări practice. Am rămas în minte cu povestea ultimului comis-voiajor Norman Hall de la Fuller Brush. Însă per ansamblu, cartea mi s-a părut nestructurată și greu de urmărit ideile principale. Este o carte de self-help mai degraba decât despre succesul vânzărilor. Ideea principală a cărții este: Fii onest, fii tu însuți și ai încredere în ceea ce prezinți și te vei putea impune cu succes!

0 raspunsuri

Lasă un răspuns

Ai ceva de spus pe această temă? Ești binevenit!

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.