Articole

A vinde este omenește de Daniel Pink se dorește a fi un ghid introductiv pentru cei noi în vânzări sau pentru cei care cred că a vinde înseamnă doar a merge din ușă în ușă cu geanta de produse. Cu toții suntem implicați în procesul de vânzare direct sau indirect: ca antreprenori, când ne prezentăm serviciile și nu numai atât. Pentru că un mare procent din timpul pe care îl petrecem în activitățile noastre are legătură într-o formă sau alta cu procesul de vânzare:  când convingem, influențăm sau îi determinăm pe alții să facă ceea ce considerăm noi că este important.

Oamenii vor o tranzacție corectă din partea unei persoane care o plac.

După Pink, ABC-ul vânzării înseamnă Acordare, Bună dispoziție și Claritate

1. Acordarea înseamnă empatie și totodată modestie față de cel pe care vrei să-l convingi: „cel mai important, trebuie să fii capabil să te sincronizezi cumva cu oamenii, să te conectezi cu ei, fie că ești în prezența unei bunici sau a unui proaspăt absolvent de MBA”. „Similitudinea (…) este un element cheie al conexiunii umane. Probabilitatea ca oamenii să se miște în aceeași direcție este mai mare atunci când împart același teritoriu”.

2. Buna dispoziție este de fapt puterea de a face față oceanului de respingeri. Cea mai grea muncă a vânzătorului nu este atunci când se află față în față cu potențialul cumpărător. Momentul pregătirii este decisiv pentru cultivarea unei stări mentale pregătite să înfrunte provocările noilor situații.

discuția interogativă cu sine face parte din tabieturile zilnice ale unui om de vânzări și ne ajută să obținem claritate asupra situațiilor.

pozitivitate: nu înseamnă o viață plină de glazură dulce. Înseamnă să îți calibrezi o balanță sănătoasă între elementele pozitive și cele negative: 3 la 1.

– conștientizarea emoțiilor e foarte necesară în acest sens și listarea emoțiilor pozitive în locuri vizibile ne ajută să cultivăm o stare de bine pe care să o transmitem mai departe.

3. Claritatea înseamnă găsirea unui sistem de încadrare potrivit după ce a fost identificată problema: încadrarea sub formă de experiență, sub formă de etichetă, încadrarea pe bază de defecte sau pe baza potențialului – cu scopul de a găsi căi de acces către client.

4. Discursul de vânzare

În opinia lui Daniel Pink, elevator pitch și-a pierdut relevanța în epoca noastră. 30 de secunde înseamnă prea mult pentru omul grăbit care se poate conecta oricând cu orice dorește.

– Poți rezuma tot mesajul de vânzare în 3 cuvinte sau chiar într-un singur cuvânt?

– Poți susține ideile esențiale sub formă interogativă?

– Dar într-un format rimat?

Titlul e-mailului transmite un mesaj esențial?

– Ați încercat să transmiteți mesajul de vânzare într-un format Twitter (120-140 caractere) ?

Oricare ar fi formatul, discursul de vânzare trebuie să răspundă la 3 întrebări cheie:

Ce vreți să știe?

Ce vreți să simtă și

Ce vreți să facă persoana căreia vă adresați?

5. Discursul de vânzare după tehnica Pixar oferă un format utilizat pentru construirea poveștilor captivante, dar poate fi replicat cu succes pentru un discurs de prezentare-vânzare.

Structura unui astfel de discurs este simplă și implică 6 propoziții secvențiale:

A fost odată ca niciodată…….

În fiecare zi, ………………

Într-o zi ……………………..

Din acest motiv, …………………..

Din acest motiv, ……………………………

Până la urmă…………………………….

Mi-a plăcut cartea lui Daniel Pink pentru stilul său de a prezenta lucrurile într-un limbaj accesibil, cu multe exemple și foarte multe recomandări practice. Am rămas în minte cu povestea ultimului comis-voiajor Norman Hall de la Fuller Brush. Însă per ansamblu, cartea mi s-a părut nestructurată și greu de urmărit ideile principale. Este o carte de self-help mai degraba decât despre succesul vânzărilor. Ideea principală a cărții este: Fii onest, fii tu însuți și ai încredere în ceea ce prezinți și te vei putea impune cu succes!

Am partcipat la Cursul SEODecoded pentru că sunt preocupată să optimizez on-page site-urile pe care le construiesc și în aceleași timp îmi place să mă joc cu cuvintele în articole de calitate. Mi-am dorit să știu cum se optimizează un site într-un mod profesionist și să descopăr cât mai multe secrete practice care ajută în site să se poziționeze bine în motoarele de căutare.

Ce am învățat la cursul SEODecoded?

Pe parcursul zilei de curs m-am familiarizat cu practicile de optimizare pentru un site, parcurgând noțiuni de bază și aprofundate:

  • Factori de Ranking
  • Cuvinte cheie
  • Meta tag-uri
  • Link building
  • Algoritmi SEO
  • Analiza competiției.

Este un curs intensiv, complex, bine structurat, prezentat cu pasiune și entuziasm. Cursul constă în 12 capitole, cu noțiuni tehnice și exemple. Structura completă a cursului o găsiți pe pagina seodecoded.org.

Probabil că informațiile din acest curs se găsesc pe net în diverse forme. Însă la curs, noțiunile necesare sunt prezentate foarte ordonat și la obiect. Mai mult, Daniel Ene vorbește din experiență (nu „din cărți” sau din auzite), din cazurile pe care le-a testat și a avut rezultate. Cursul complet, oferit pe suport digital acoperă tot ce trebuie să știi pentru a dezvolta un site care să fie apreciat de Google: tool-uri utile, exemple de site-uri care respectă practicile SEO, grafice, liste cu to do, fișe excel pentru măsurarea competiției, strategii de dezvoltare a link-urilor. Un adevărat manual cu bunele practici SEO explicate pas cu pas.

Workshop practic

Pe parcursul cursului, noțiunile teoretice sunt detaliate cu exemple concrete din experiența trainerului sau după întrebările participanților. La final, am participat la un proiect practic, în grupe de 2 cursanți: un mini-proiect SEO în care am folosit noțiunile învățate: stabilirea cuvintelor cheie în funcție de nișa, titlul, structura, descrierea un site folosind cuvintele cheie, strategie de link-building etc.

Tips & tricks

Mi-am notat câteva „secrete” utile, aflate pe parcursul cursului:

  • Succesul unui SEO Specialist se măsoară în cantitatea traficului, și nu în poziția de pe Google care variază în funcție de mulți factori
  • Organizarea site-ului pe foldere este preferabilă organizării pe subdomenii
  • Trecerea de la http la https nu a influențat mult cifrele
  • Pentru alegerea domeniului: alege brand name pentru business si match name mai degraba pentru site-uri de afiliere
  • Mult disputata discuție despre diacritice: scriem cu sau fără diacritice? Iată ce am înțeles eu: pentru un utilizator e preferabil scrisul cu diacritice. Căutările sunt făcute în majoritate fără diacritice. Site-urile cu diacritice rankează mai puțin la căutarile fără diacritice.

Ce este un SEO Specialist?

Înainte de a participa la SEO mi se părea o disciplină aridă, cu multe necunoscute, greu de accesat și cuantificat. La cursul lui Daniel Ene, am înțeles că un specialist SEO este un „magician” al cuvintelor care are misiunea de a popula site-ul cu cuvintele / termenii cei mai frecvent folosiți de către utilizatori – în mod logic și, cât mai natural, ținând cont de comportamentul unui consumator. O disciplină complexă care îmbină aplicarea unor reguli stricte cu logica, intuiția, creativitatea. Un SEO specialist testează, măsoară, adaptează sau acționează după cum dictează cifrele.  Un SEO Specialist este un om de strategie care vede din ansamblu întregul site și știe cum să colaboreze cu întreaga echipă de dezvoltare a unui site (design, conținut, development) pentru a atrage trafic și pentru a aduce rezultatele dorite pentru business. SEO nu e o știință exactă. Este o disciplină care se practică cu trial & errors, cu multe frustrări dar și multe satisfacții.

Cursul este organizat în parteneriat DigialCraft Agentie de SEO si Digital Marketing

Mai multe detalii despre curs si trainer: seodecoded.org

Sunt o persoană tăcută și ador locurile liniștite. De mică am preferat să mă joc singură sau în grupuri mici, sau să stau ore în șir citind o carte. Am urât din tot sufletul adunările numeroase, petrecerile, evenimentele gălăgioase. Poate că și studiul pianului a amplificat dorința mea de a sta singură, și mai apoi activitatea editorială îndelungată. Am crezut mult timp că e un defect pe care nu îl înțelegeam. Până când am descoperit cartea Linișteee! de Susan Cain și am înțeles ce înseamnă normalitatea introvertitului.

Chiar titlul a avut un impact uriaș: Linișteee! Iubesc liniștea mai mult decât orice pe lumea asta: un câmp pustiu, o pădure care foșnește, valurile liniștite ale mării, plimbările pe potecile munților maiestuoși. Sunt locuri unde mă conectez și unde îmi place sa îmi adun gândurile; mă încarc și de acolo pornesc încrezătoare, mai departe.

Susan Cain m-a ajutat să înțeleg că trăiesc într-o cultură care încurajează deschiderea și exprimarea gălăgioasă…. Și multe alte trăsături caracteristice extrovertiților. A fi introvertit într-o lume ce se dezvoltă și premărește idealul extrovertit mi se pare ca este asemănător cu a fi stângaci într-o lume construită pentru dreptaci.

Ce înseamnă să fii introvertit?

Nu înseamnă neapărat să fii timid sau pustnic. Pornind de la Jung (1921), psihologii încearcă să explice sensurile celor două categorii: introvertit și extravertit. Au găsit un consens spunând că introvertiții preferă medii cu mai puțini stimuli, iar extravertiții se încarcă în activități ce presupun animație și noutate.\r\n

Fiziologic vorbind, ce se petrece în creierul unui introvertit?

Amigdala este panoul de comandă al creierului și anunță creierul și sistemul nervos cum să facă față la stimuli. Acest mic organ detectează lucrurile noi și amenințătoare care ne-ar putea pune în pericol. Gradul de reactivitate a acestei mici glande generează diferența biologică între introvertiți și extravertiți. (Conform studiilor lui Kagan – Galen’s Profecy) Studiul confirmă că încă din naștere există predispoziții temperamentale care ne modelează personalitatea. Despre cum afectează educația părinților și mediul, despre impactul natură-cultură asupra acestui tip de comportament, autoarea dă foarte multe detalii și nu se rezumă la a clasifica simplist.\r\n\r\nDacă amigdala este cea care emite reacțiile, neocortexul este cel care o liniștește (dar nu în totalitate). De activitatea neocortexului depinde adaptarea introvertiților la mediile noi, la obișnuința cu mediile și activitățile care îi displac, ne convingem și ne încurajăm singuri de realitatea situației. Conform lui Eysenck, creierul are o structură cerebrală numită sistem reticulat activator ascendent (SRAA) care reglează echilibrul dintre supra și subexcitație.

Cum se poate adapta introvertitul la o lume a extrovertiților?

crează-ți „locus plăcut” – locul unde ești stimulat la nivel optim, unde să te poți întoarce când ai nevoie. Poate fi într-un colț la serviciu, sau într-un hamac cu o carte în mână. Înțelegând care este locusul plăcut, ne găsim echilibrul și, de ce nu, satisfacția vieții.

susține o activitate cu pasiune: chiar dacă suntem introvertiți sau extravertiți, ne putem implica în activitățile noastre cu multă pasiune. Și, atunci când ne pasionează o activitate, ne putem comporta ca extravertiții de dragul activității. „Viețile noastre se îmbunătățesc spectaculos atunci când suntem implicați în proiecte personale pe care le considerăm semnificative, gestionabile și pe bună dreptate stresante,  pentru care avem și susținerea celorlalți.” În sprijinul acestei idei, prof. Brian Little (fost lector la catedra de psihologie a Universității Harvard) afirmă că „ne naștem și suntem înzestrați cultural cu anumite trăsături de personalitate – introversiunea, de exemplu – dar putem acționa și altfel decât suntem de fapt, în beneficiul proiectelor personale esențiale” (Teoria trăsăturilor libere).

crează-ți nișe de refacere. Oricât de mult ar fi de pasionați de un proiect personal, introvertiții au nevoie de momente de retragere. (Spațiul necesar pentru a te retrage pentru a te reîncărca și a redeveni tu însuți pe care prof. Little le numește  nișe de refacere).  Poate fi în natură, pe malul unui râu, sau într-un colț retras, sau… în cabina de toaletă. Poate fi un spațiu fizic sau un spațiu în timp (un week-end singură sau doar cu familia), meditația sau preferința pentru email in locul unei întâlniri față în față.

încheie cu tine cu „acord”. Prof. Little recomandă stabilirea și respectarea unui număr minim de ieșiri (după cum consideră fiecare că îi este necesar) după care te poți întoarce acasă, fără să te simți vinovat că refuzi alte ocazii de socializare.

Pe mine m-a fascinat studiul lui Susan Cain: extrem de bine documentat, asamblat din multe întâmplări personale și populat cu multe personaje introvertite care de care mai interesante. Ea însăși o introvertită, educată într-o familie care iubea cărțile și își petreceau timpul de socializare citind împreună. A activat mai bine de 10 ani pe Wall Street, dar s-a simțit ca o expată într-un mediu nefamiliar și a studiat pentru a se înțelege mai bine pe sine. Și-a găsit menirea ajutându-i pe introvertiți și extravertiți să-și înțeleagă calitățile și să colaboreze pentru rezultate cât mai bune. Este consilier și ține nenumărate discursuri. O puteți găsi pe www.quietrev.com

De asemenea, savurosul ei discurs de la TED merită urmărit și evoluția ei pe această scenă convinge despre teoriile pe care le susține.

Cartea Linișteee! Puterea introvertiților într-o lume asurzitoare de Susan Cain a fost publicată în limba română la Editura Paralela 45, 2013. Trad. Ianina Marinescu